万众瞩目的《金庸2》终于在行业内外热切期待目光下逐渐露出了水面。谁也没想到，在一切的动作之前，特立独行的金山华络率先宣布同著名渠道推广商南京启鸿达成了战略合作。不知这是否昭示着《金庸2》的市场推广将会有令人耳目一新全新模式出现，PCgames太平洋游戏网借着金山华络召开全国渠道商大会的契机，对金山华络以及南京启鸿的三位高层就游戏前景、合作前景以及合作理念等进行了深入访谈，力求使行业内外对其有一个更为深刻、直观的了解。

——术业有专攻

　　记者：金总、燕总，首先想问一下您们两位，金山华络与启鸿双方是看到了一个什么样的合作前景来进行本次《金庸2》全国推广战略合作的？

　　金总：我们金山华络在网游行业存在的时间也并不短了，但是我们一直在摸索着一条更有效的游戏运营之道。

　　我们想，在游戏运营当中的推广仅仅是依靠运营商自身的推广能力，是不是就能够作到联合渠道，控制终端？答案我们找出来是：做不到。

　　仅凭运营商的控制力，有可能在某些地方，我们有欠缺。同时我们也观察到，启鸿作为一个一贯的特例的渠道商，他致力与推广的一个专业性的市场行为已经做了很久。于是在我同燕总接触后，相互沟通后，发现双方的推广理念、异业合作理念、渠道经销理念以及整合渠道营销的这些理念上面，有很多相同的地方。

　　于是，我们决定我们作一个尝试，进行合作。主要的目的是给运营商找一个突破之道，给渠道商来找一个增值证明之道。

　　运营商突破。在于他离开了运营本位上这个概念，已经不再是运营本位上这个概念。我们更多的去联合，更多的往外走，提供一种双向服务。我们跟原本这种很简单像搬石头的渠道商，将他提升，提升为一个渠道合作伙伴，推广合作伙伴。而不仅仅把他定位为我们的一个点卡经销商，而是从新把他定义为一个推广合作伙伴。更精确的来说，是启鸿给我们做了一种模版：渠道商介入进入运营中的一个模版，我们想利用这种模板将他扩大化，来证明渠道商真正的增值之道。不仅仅是在网吧里面贴贴海报，做做安装盘。而是要运用起这个资源。至于如何运用，下面请燕总为我们介绍一下。

——市场型渠道商

　　燕总：首先，我从作为渠道商的角度来阐述一下

　　从南京启鸿走这条路，我们走了相当长时间的探索。在2003年。我们曾经渠道自发的，由我们牵头在长沙举办了一个渠道会议。叫做“中国网络游戏渠道商第一届联谊大会”。会议是我牵头发起的，全国总共22个渠道厂家参与。在会上我就提到把渠道只作为一个销售的卖卡的，是一种比较片面的理解。渠道，台湾人说话叫管道。流货也是管道，流信息也是管道。在那次会议上，我把渠道定义为2种。

　　第一类型是销售型渠道商，第二类型是市场型渠道商。

　　首先，原本说渠道是销售等同于销售，这种说法是不对的。03年4月16日在会议上，我提出一个话题。当时在场的渠道商包括了骏网。我在会上说“渠道商从销售型转成市场推广型是必然的,否这必然被淘汰”。于是，回公司后就以一个推广渠道榜样展开转型。当时销售从9个锐减到2个，将市场执行部从7人增到目前专业人员高达22人。中间经历了许多困难阻碍和许多代价。公司付出了绝大的代价，损失且不算，就以展开转型的2年以来，光利润就少赚了至少500万。当时公司上下，全部反对我如此改革造成的影响。公司中层以上的干部会议上面我就说了“凤凰要想再生，必须经历涅磐”。这种痛苦必须经过，否则我们启鸿哪怕是放一个亿的资金，在本质上我们还是销售，没有任何意义。

　　第二，分析了整个产业结构链之后，我们发现宣传不缺，销售不缺。但是在2、3级以下城市的推广是整个产业结构链最薄弱的一个环节。于是我就说，在这点上，用启鸿的力量打进一个契子。将这一市场推开，来获得我们自己的一份天。就刚才金总也说道过“术业有专攻”，我们就专推广的研究。网吧怎么做、社区怎么做、高校怎么做、大卖场怎么做，等等这一系列的。无论是在实践上还是在理论建设上，我们都做了一段相当长的尝试。同时，也给我们的团队灌输“不要以为渠道就是销售，好像低人一等，我说不对的！”任何一个行业都有状元，所以我们要想成为一个专业的市场型的外包商，一定要有理论建设！作出了大量的探索，为此我们长久以来都在做着不出效益的工作。就相当与一个史官，对公司每作一件事情做大事纪。对每一件事情都进行分析，它当时是什么背景，做了什么事，达到了什么效果，中间有什么缺憾，可以自身弥补的，可以在自身身上找到原因的做了相当多的尝试。